Entretien avec Julien MOREAU, Pernod-Ricard France : « En circuit hors domicile, la sectorisation commerciale est un incontournable levier de succès »

Chez Pernod-Ricard France, le circuit hors domicile est un métier à part, aux équipes commerciales dédiées et aux enjeux stratégiques particuliers, qui nécessite une organisation commerciale spécifique.

Le circuit hors domicile (HD) regroupe les cafés, hôtels, restaurants, les cavistes ainsi que les  partenaires distributeurs qui y sont associés. Pour Pernod-Ricard France, cela signifie entretenir continuellement une proximité directe avec ses consommateurs. « Le quotidien de notre force de vente est rythmé par des actions de prospection, de négociation et d’activation pour construire la demande de nos marques auprès de nos consommateurs, avec le bon message, au bon endroit et au bon moment», explique Julien MOREAU, responsable national business & performance hors domicile. Pour assurer leur mission sur l’ensemble des 6 directions régionales, la centaine de chefs de secteur HD de Pernod-Ricard France, adoptent une organisation très réfléchie. « Nous ne laissons rien au hasard. À mi-année de chaque exercice fiscal, nous réévaluons nos indicateurs et amorçons une réflexion pour gagner en efficacité sur la sectorisation annuelle suivante ». Pour Pernod-Ricard France, cela commence par consolider la segmentation de son fichier clients et affiner sa politique de visite. L’ensemble des données est ensuite confié à Presta-SIG qui, à l’aide de ses algorithmes et de son expérience, redistribue les charges de travail de manière équitable et équilibrée.

Tirer parti de la géographie

Le premier scénario est peaufiné lors d’ateliers de travail. L’objectif : coller au plus près des attentes des équipes mais aussi des contraintes du terrain.  « Presta-SIG apporte une analyse très fine du territoire français et attire notre attention sur des réalités géographiques essentielles. Nos clients ne sont pas tous accessibles de la même manière. Le géomarketing nous aide à intégrer les spécificités spatiales de chaque secteur et nous évite les organisations bancales. » Au final, les enjeux sont importants. Il s’agit à la fois d’identifier les zones de prospection prioritaires, de répartir les ressources humaines avec cohérence et d’optimiser les tournées commerciales. « Presta-SIG nous accompagne depuis 7 ans.  C’est un prestataire fidèle qui connaît très bien la société. La qualité relationnelle et la bienveillance ne sont pas des valeurs vaines au sein de notre organisation. Avec Presta-SIG, on travaille dans la convivialité, et ça aussi ça compte ! », conclut Julien MOREAU.

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Depuis 2009, PRESTA-SIG conduit auprès des professionnels du food & beverage des prestations de sectorisation géographique et d’optimisation de tournées commerciales. Presta-SIG est également partenaire de DATAKISS, acteur majeur de l’optimisation cartographique. Un projet ? Contactez-nous.