Vos visites commerciales sont-elles vraiment rentables ?

Imaginons que vous ayez 250 clients à visiter chaque année, à raison de 4 visites en moyenne par client. Pour tenir vos objectifs, vous pensez en toute logique qu’il suffit de partager votre fichier clients entre vos différents commerciaux. S’il est rationnel, ce raisonnement est pourtant loin d’être équitable. À titre d’exemple, c’est un peu comme vouloir distribuer 10 pièces de monnaie à l’aveugle entre 5 personnes. Chacune aura reçu le même nombre de pièces. Mais pas de la même valeur. Les mieux nantis ne s’en plaindront pas. Les autres, en revanche, pourraient rapidement nourrir une frustration et se désengager. Le commercial qui se retrouve avec une charge de travail à 120 % pourrait non seulement s’épuiser à la tâche mais également rater ses objectifs annuels, se décourager et ne plus adhérer au projet de l’entreprise. Partir du principe qu’un commercial est capable de faire 1 500 visites par en en moyenne ne veut strictement rien dire. Il suffit de considérer le profil de ses clients mais aussi la géographie pour s’en convaincre. Certaines visites ne nécessiteront que 30 minutes et peu de déplacements. D’autres clients plus stratégiques requerront un entretien bien plus long, ou seront plus difficilement accessibles.

Et si l’on prenait en compte les charges de travail réelles de vos équipes ?

Dès lors, on comprend qu’une sectorisation commerciale bien pensée doit pleinement intégrer la notion de charge de travail. La sectorisation stratégique s’intéresse aux paramètres de fréquence et de durée de visites, mais aussi à l’impact de la géographie. Si certaines zones d’activités sont très bien desservies sur le territoire, d’autres en revanche imposent de traverser des reliefs montagneux ou de véritables diagonales du vide. Fatalement, le temps de déplacement s’en trouve allongé, souvent au détriment du temps en face-à-face avec le client. Mieux vaut en tenir compte au moment du découpage sectoriel ! La sectorisation commerciale modélise le temps et l’espace en vue de produire un scénario réaliste et véritablement équitable.  L’entreprise se donne alors toutes les chances de :
•    Dérouler une stratégie commerciale cohérente et sans accrocs,
•    Mettre les équipes commerciales dans les meilleures dispositions pour atteindre leurs objectifs.

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