Témoignage Client : Mars Food France : « La sectorisation commerciale garantit à nos équipes une organisation équilibrée et cohérente »
Publié le : 7 juin 2021
Depuis près de 4 ans, Presta-SIG accompagne Mars Food France dans l’élaboration de sa sectorisation stratégique annuelle. Mobilisant une quarantaine de commerciaux, la filiale agroalimentaire cherche à développer une force de vente efficace, sur l’ensemble du territoire national. Entretien avec Arnaud Dutour, directeur des ventes.
Quel est l’enjeu d’une bonne sectorisation commerciale ?
Arnaud Dutour : « Nous cherchons à couvrir les enseignes et magasins les plus stratégiques, à partir d’un scénario équilibré et réaliste. Nous voulons assurer à nos équipes itinérantes une charge de travail cohérente, sans disparités. L’intelligence géographique nous aide à équilibrer nos secteurs pour rendre le travail de nos équipes plus efficace et plus rentable. Chacun de nos chefs de secteur est opérationnel environ 1 200 heures par an : avec la sectorisation commerciale, ce temps est valorisé surtout auprès de nos clients, et le moins possible en déplacement. »
Comment se passe une sectorisation stratégique avec Presta-SIG ?
« Au préalable, il nous appartient de quantifier les ressources commerciales disponibles, de cibler les territoires incontournables et d’identifier les parcs de magasins prioritaires. Presta-SIG apporte ensuite sa connaissance de la géographie et des réseaux routiers. Il complète nos données par les dernières statistiques INSEE. À partir d’algorithmes spécifiques, tous les indicateurs fournis sont agrégés et projetés sur une carte. Rapidement, nous obtenons un premier scénario que nous affinons progressivement. Presta-SIG apporte son conseil sur les points de vente à privilégier. Échanges après échanges, nous aboutissons à une projection viable à laquelle les équipes commerciales peuvent adhérer ».
Quelle est la valeur ajoutée de Presta-SIG ?
« Presta-SIG s’appuie sur des outils réactifs et pointus. Il délivre une expertise fiable et nous évite les arbitrages hasardeux. Parfois, la sectorisation a révélé que le potentiel de quelques points de vente était sous-estimé. À notre surprise, elle a aussi pu démontrer qu’il était préférable d’abandonner certains secteurs peu stratégiques. Au final, le scénario est bien accueilli par les équipes car il s’avère efficace, sans bouleverser leur organisation quotidienne. »
