Sectorisation commerciale : le virtuel gagne du terrain
Publié le : 26 avril 2022
La crise sanitaire, avec ses mesures de distanciation et ses restrictions de circulation, a redéfini les modes de prospection. Entravés dans leurs déplacements, les commerciaux ont dû miser sur le digital au cours des deux dernières années. Qu’en est-il à présent ? La prospection digitale reste-elle incontournable ?
Vers de nouveaux modes de prospection
La pandémie nous a obligés, tous secteurs confondus, à développer le télétravail, le distanciel et la dématérialisation. En quelques clics, nous voici dorénavant connectés à notre prospect ou client. Plus besoin d’avaler les kilomètres pour rallier des secteurs isolés. Surtout quand les prix du carburant flambent à la pompe et que la tendance est au E-commerce et au Drive. Dans cet environnement de plus en plus dominé par le distanciel, les entreprises s’interrogent à raison. Ont-t-elle encore intérêt à déployer leurs forces de vente sur le terrain ? Pour Presta-SIG, spécialiste du géomarketing depuis plus de 15 ans, nul doute que les modes opératoires changent. On assiste à une hybridation des pratiques commerciales, notamment chez les enseignes du secteur alimentaire. La visite virtuelle a le mérite de maintenir une couverture des points de vente les plus éloignés. Elle est également de mise auprès des circuits Drive où la logique du tout-web l’emporte. Mais la visite physique reste indispensable auprès des points de vente à fort potentiel, où l’on cherche à optimiser les mises en rayon.
Quel impact pour la sectorisation commerciale ?
Cette hybridation a un retentissement sur la sectorisation opérationnelle d’une entreprise puisqu’elle modifie les charges de travail affectées aux forces de vente. En effet, ces visites virtuelles doivent compter dans la charge de travail mais elles n’ont pas d’impact sur les temps de déplacement. Si elle est assimilée à du temps de travail administratif, la prospection à distance implique à minima de diminuer le nombre d’heures quotidiennes affectées au terrain. La montée en puissance du distanciel est donc une variable qu’il ne faut pas négliger si l’on souhaite maintenir une organisation commerciale cohérente et réaliste. Mais quelle part consacrer à la prospection à distance, sans sacrifier la relation client ni déséquilibrer les charges de travail des commerciaux ? Presta-SIG, entre Annecy et Genève, s’empare du sujet et vous aide à réévaluer votre plan d’actions commerciales.
