Sectorisation commerciale : exploitez-vous correctement vos fichiers clients ?

Pour le commercial itinérant, la composante géographique importe peu : tant que le portefeuille clients est visité et que les objectifs sont atteints, pas de problème. Pourtant, quand on s’y intéresse de plus près, le fichier de prospection révèle souvent quelques lacunes. Peut-on raisonnablement traiter de la même façon un client qui pèse 20 000 € et un autre 2 000 € ? Est-il judicieux de visiter l’hypermarché d’une grande agglomération à la même fréquence qu’une petite enseigne rurale ?  Le potentiel de vente d’un client isolé justifie-t-il que l’on fasse plusieurs centaines de kilomètres ? Pour qui veut augmenter sa performance commerciale, l’équation 1 client = 1 visite n’est pas satisfaisante.  Et si l’on poussait le raisonnement un peu plus loin ? 

Au démarrage de tout ciblage commercial : la base de données clients !

Le plus souvent organisé selon une approche économique, le fichier clients se contente de fournir une segmentation par chiffres d’affaires. Avec un peu de chance, par potentiel de marché. Mais les informations de base, comme les coordonnées postales, passent généralement à la trappe. Pourtant, une adresse correctement complétée, c’est bien pratique quand la compta veut adresser une facture. Mais pas seulement. C’est aussi évocateur d’un temps de route avec lequel les commerciaux devront composer. C’est surtout révélateur d’une logique de démarchage à adapter en fonction d’une dynamique urbaine ou rurale. Et parce qu’on ne vend pas de la même manière à un grand industriel qu’à un petit commerçant, renseigner les secteurs d’activité tombe aussi sous le sens.

Quelques conseils pour réussir sa segmentation

Pour être solide et équilibrée, toute sectorisation stratégique ou opérationnelle  s’appuie sur une base de données documentée. Pour y parvenir, rien de très compliqué : les  coordonnées et critères socio-démographiques pourront rapidement être identifiés en consultant le répertoire Sirene de l’INSEE. En cherchant bien, le volume des ventes par client est une information également accessible en interne. Pour des informations plus fouillées sur le marché, il est possible d’acquérir des données en faisant appel à une société d’analyse spécialisée. Une fois en possession de ces multiples éléments, alors la segmentation géographique est en mesure de faire parler les cartes. Elle met en évidence la réalité du terrain et apporte de nouveaux éléments de différenciation : distances à parcourir, fréquences et durées des rendez-vous, répartition et densité de la clientèle sur le territoire….  Et vous, selon quels critères répartissez-vous votre portefeuille clients ? De quelles données disposez-vous ? Presta-SIG à Annecy vous aide à tirer parti de la géographie pour optimiser votre organisation commerciale. Contactez-nous.