Sectorisation commerciale et optimisation de tournée : la combinaison gagnante !

On a tendance à faire l’un sans l’autre, voire à les substituer ou les opposer. Pourtant, la sectorisation commerciale et l’optimisation de tournée sont deux paliers différents d’un même échafaudage. Alors pour construire une politique commerciale efficace et réactive, mieux vaut procéder dans l’ordre !

Pas d’optimisation sans sectorisation

Dans une perspective de rentabilité, vous voulez que vos commerciaux tirent le meilleur profit de chaque journée sur le terrain. Votre priorité : faire en sorte qu’ils passent plus de temps en clientèle qu’en déplacement. Alors comment éviter les trous dans l’emploi du temps et les imprévus sur la route ? Les outils d’optimisation de tournée facilitent le quotidien : ils aident à identifier les itinéraires les plus directs et les créneaux d’intervention les plus propices. Pour cela, ils personnalisent vos feuilles de route en fonction de vos contraintes détaillées : ressources humaines disponibles, capacité de stockage et coût de revient des véhicules, localisation de vos clients, récurrence des visites, désistements de dernière minute, difficultés de trafic… Au final, vos véhicules sont mieux utilisés et vos équipes plus productives. Mais maîtriser la mobilité de vos collaborateurs du premier au dernier kilomètre est-il suffisant ? Pas sans une bonne sectorisation stratégique ! Même avec un tableau de bord optimisé, aucun commercial ne peut remplir ses objectifs si son secteur d’intervention et ses charges de travail sont mal calibrés.

Équilibrer d’abord, optimiser ensuite

Même en optimisant vos tournées, vous pourriez être confronté à une répartition déséquilibrée des charges entre vos commerciaux. Cela tient à la géographie : certaines zones d’activités sont très bien desservies. D’autres, en revanche, imposent de traverser des reliefs montagneux ou de véritables diagonales du vide. On comprend dès lors qu’un commercial à Paris pourrait réaliser 1 000 visites par an, tandis qu’un autre en Lozère plafonnerait à 750. La sectorisation stratégique est donc la base de votre édifice commercial. En faisant parler les cartes, elle modélise le temps et l’espace en vue de produire un scénario réaliste et véritablement équitable. Elle renforce vos capacités de planification et d’anticipation, équilibre vos secteurs pour les rendre plus rentables et augmente votre efficacité sur le terrain. Définie sur plusieurs mois, la sectorisation décisionnelle donne à vos équipes les moyens réalistes d’atteindre leurs objectifs. Face aux imprévus et nouvelles opportunités, elle est aussi capable d’agréger les indicateurs les plus récents et de s’ajuster rapidement à la réalité du terrain. La sectorisation opérationnelle, ou business planning,  vérifie alors que vos ambitions restent réalistes au regard des ressources disponibles. Pour une période donnée, elle s’assure que vos équipes de terrain restent en pleine capacité d’assurer leurs objectifs. Elle constitue l’étape intermédiaire et la juste mesure entre, d’une part la sectorisation stratégique annuelle, et d’autre part l’optimisation de tournée quotidienne. Envie d’aller au-delà de la sectorisation opérationnelle ? C’est seulement à ce stade que l’optimisation du plan de tournée offre son plein potentiel. Associée à une sectorisation bien pensée, l’optimisation de tournée lève alors les derniers écueils auxquels les commerciaux peuvent être confrontés dans leur quotidien immédiat.

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