Sectorisation commerciale : comment bien cibler les circuits Drive ?
Publié le : 31 janv. 2022
Pandémie oblige, le circuit Drive a réalisé dès 2020 les performances attendues en 2024 ! Les courses en ligne font de plus en plus d’adeptes et les fournisseurs doivent désormais partir à la conquête du numérique…
La folle envolée du Drive
C’est à Auchan que l’on doit la paternité du premier Drive en France, au début des années 2000. Progressivement, l’essor du web et des smartphones a redessiné les usages. Mais c’est la récente crise sanitaire, avec ses confinements et couvre-feux à répétition, qui a définitivement rendu le e-commerce alimentaire incontournable. Aujourd’hui, les entrepôts continuent de fleurir un peu partout sur le territoire : l’hexagone en dénombre environ 4 000. Si Leclerc, Carrefour et Intermarché caracolent en tête, d’autres challengers progressent fortement. En seulement 7 ans, le circuit Drive a vu ses parts de marché augmenter de 6 points au détriment des hypermarchés. Pour les industriels, la rentabilité du concept n’est plus à démontrer et l’enjeu de visibilité est capital. Mais visite-t-on une enseigne Drive de la même façon qu’une enseigne GMS classique ? Quand la logique du tout-web l’emporte, quel plan d’actions commerciales privilégier ?
Vers une force de vente hybride
Dans un entrepôt de préparation de commandes, le commercial ne pourra négocier ni PLV, ni attractivité visuelle des produits en rayon. Est-ce à dire que sa visite sur le terrain perd tout son intérêt ? Pas si sûr. S’il est piloté par un chef d’entrepôt, le Drive gagne à être visité annuellement pour poser les termes de la négociation. Le reste du temps, des entretiens virtuels devront suffire pour renouveler les commandes. Dans tous les cas, c’est du temps à prévoir dans l’organisation commerciale. Les visites sur le terrain s’ajoutent à toutes les autres, au risque d’asphyxier les équipes itinérantes. Les échanges téléphoniques, quant à eux, amputent la fonction administrative. Alors avant d’organiser sa sectorisation stratégique ou opérationnelle, tout industriel doit s’interroger : faut-il privilégier les visites de terrain ou les appels ? Quels drives méritent prioritairement un déplacement ? Dans ce cas, quelle fréquence et temps de visite prévoir ? Et combien de temps faut-il consacrer chaque jour aux relances téléphoniques ? En révélant tout ce qui impacte l’organisation commerciale, l’intelligence géographique aide à calibrer la stratégie la plus viable et réaliste. Ce faisant, elle facilite la prise de décision. Presta-SIG s’appuie sur l’outil de référence DataKiss pour modéliser les charges de travail. Intuitive, la lecture sur carte révèle instantanément le meilleur moyen d’équilibrer les visites sur site et les visites virtuelles, sans mettre la force de vente en difficulté. Avec Presta-SIG, adaptez votre plan de charges en fonction de vos objectifs grâce au géodécisionnel. Contactez-nous.
