Objectifs commerciaux : ça passe ou ça casse !
Publié le : 18 janv. 2021
Grâce à la sectorisation stratégique, vous avez planifié vos actions commerciales sur l’année et réparti équitablement les charges de travail entre vos commerciaux. Mais certaines périodes plus intenses ajoutent leur lot d’incertitudes et d’imprévus. Subitement, vos équipes de terrain n’arrivent plus à suivre. Comment rester en phase avec vos objectifs commerciaux, en toutes circonstances ? La sectorisation opérationnelle vous aide à rester dans la course.
Vos ambitions du moment sont-elles soutenables ?
Projetée sur une année, la sectorisation stratégique affecte équitablement vos secteurs de prospection entre vos ressources. C’est l’assurance, pour vos équipes itinérantes, d’assumer des charges de travail équilibrées et réalistes. Mais en cours d’année, certaines priorités s’interposent et modifient la réalité du terrain : le lancement d’un nouveau produit, les soldes, les périodes de fêtes et autres opérations spéciales ont vite fait de chambouler le planning de vos commerciaux. À la tournée habituelle se greffent alors un relevé urgent de concurrence, un entretien imprévu avec le directeur d’enseigne ou encore l’installation d’une offre promotionnelle. Les objectifs commerciaux deviennent rapidement intenables et la pression monte. Des arbitrages s’imposent, mais lesquels ?
Le business planning réconcilie la gouvernance avec les équipes de terrain
La sectorisation opérationnelle ne modifie en rien la sectorisation stratégique : elle affine le pilotage commercial sur une période donnée. La sectorisation opérationnelle, ou business planning, recalcule la charge de travail en tenant compte des paramètres terrain les plus récents. Est-il opportun de faire un relevé de linéaire dans toutes les enseignes sur cette période ? De modifier les enseignes à visiter en priorité ? La simulation délivre immédiatement de précieuses indications sur les actions à entreprendre. À l’échelle de l’entreprise, la direction vérifie instantanément la faisabilité de la stratégie commerciale. Les équipes itinérantes, quant-à-elle, sont rassurées de pouvoir poursuivre des objectifs à leur portée. Tout le monde est content !
La sectorisation opérationnelle avec Presta-SIG
Expert du géo-décisionnel depuis plus de 15 ans, Presta-SIG vous donne accès à une solution de pilotage opérationnel très intuitive. En toute autonomie, vous confrontez votre sectorisation annuelle aux dernières variables de l’activité. Vous repartez avec une feuille de route ciblée, dont vos chefs de vente pourront aisément s’emparer. Besoin d’un accompagnement dans le pilotage opérationnel de votre activité ? Contactez-nous.
