Les 4 bons réflexes pour réussir sa sectorisation

Êtes-vous sûrs de couvrir efficacement votre territoire de vente ? Vos équipes mobiles sont-elles correctement coordonnées ? La sectorisation commerciale vous aide à affecter vos secteurs de prospection et à équilibrer votre portefeuille clients entre vos différentes forces de vente. À la clé ? Un territoire opérationnel pour chaque commercial et une meilleure qualité d’exécution sur le terrain. Mais par où commencer ? Pour faire de votre découpage géographique un véritable champs d’action, mieux vaut anticiper quelques points essentiels…

Le territory management en 4 étapes

1 / Dotez-vous d’une base de données complète

90 % des indicateurs d’une entreprise sont localisables sur une carte ! Rien de tel pour évaluer en un coup d’œil la couverture de votre marché et les éventuels déséquilibres entre secteurs. Qu’il s’agisse du volume de ventes, du nombre de clients, du chiffre d’affaires potentiel ou du panier moyen par site, votre expert en sectorisation s’attend à ce que ces informations soient connues et disponibles ! Pas de données correctement renseignées ou adressables ? Mieux vaut solliciter des fournisseurs spécialisés.

2/ Choisissez les indicateurs les plus parlants

La sectorisation géographique consiste à agréger les données de l’entreprise sur un territoire donné, puis à les rendre intelligibles et signifiantes à travers une représentation cartographique. Les indicateurs choisis ne sauraient se borner au chiffre d’affaires : toutes les statistiques capables d’apporter une connaissance accrue du marché et de l’environnement économique sont précieuses. Les indicateurs de fréquence et de durée de visites sont particulièrement évocateurs car ils permettent d’accéder à une répartition équitable des charges de travail entre commerciaux.

3/ Signalez les particularités de votre métier

La sectorisation commerciale a pour finalité de réduire les temps de déplacement des équipes itinérantes au profit des temps de visite chez le client. Or, définir un territoire équilibré passe aussi par la prise en compte de contraintes subtiles, réticences et autres barrières en tout genre. Un antécédent relationnel avec un client ? Des compétences à préserver ? Des conditions contractuelles à respecter ? Des limites logistiques ? Adopter la bonne méthodologie impose de connaître les spécificités et
obligations de votre activité.

4/ Préparez le changement

La sectorisation commerciale s’appuie sur des algorithmes capables de compiler des quantités de données disparates et d’accélérer les temps de traitement. Pour autant, sa juste compréhension exige une phase d’ajustements au cours de laquelle décideurs et collaborateurs s’approprient la proposition, la pondèrent et l’adaptent à leur mesure. Mieux vaut vous préparer : challenger une sectorisation commerciale impacte à coup sûr l’organisation interne. Privilégiez les ateliers de coconstruction, encouragez le dialogue social et impliquez vos équipes.

Avec Presta-SIG, équilibrez vos secteurs pour les rendre plus rentables

Depuis 15 ans, Presta-SIG met la géographique au cœur de votre organisation commerciale. Nos points
forts :

• Une sectorisation commerciale élaborée sur la base des données exclusives de votre entreprise, couplées aux indications statistiques d’instituts de référence.
• L’appui d’algorithmes spécialement développés en interne.
• Une restitution détaillée et commentée des résultats.

Besoin d’un accompagnement réactif ? Contactez-nous.