L’approche cycle de ventes, ou comment rendre votre sectorisation plus tactique : entretien avec Jean-Charles Petithory, Directeur des ventes chez Datakiss

Vous venez d’analyser vos indicateurs de distribution et de toute évidence, votre niveau de détention est insuffisant dans l’une des enseignes de votre réseau. L’heure est à la reconquête, et vite ! Faut-il lancer vos commerciaux à l’assaut des références manquantes, quitte à pulvériser leur charge de travail ? Faut-il solliciter du renfort et confier la mission ponctuelle à un partenaire externe ? Avant de lancer votre opération commando, prenez deux minutes pour en vérifier l’impact sur vos ressources de terrain. Deux minutes seulement : c’est le temps qu’il faut à l’outil cycle de ventes de Datakiss pour ajuster votre politique de visite et vous aider à arbitrer ! Le point avec Jean-Charles Petithory, Head of Sales chez Datakiss.

En quoi consiste l’approche cycle de ventes ?

Pour qu’un dispositif commercial soit efficace, il faut veiller à ce que les collaborateurs sur le terrain disposent d’une charge de travail stable et équilibrée. Pas toujours évident :  l’activité peut subir des variations saisonnières ou osciller au gré des opportunités. Vos commerciaux se retrouvent alors en sous-capacité ou à l’inverse en surrégime, ballotés entre temps creux et périodes d’intense activité. La sectorisation stratégique ne tient pas compte de ces fluctuations et déroule un scénario lissé sur l’année. À l’inverse, la sectorisation par cycle de ventes offre une approche plus tactique. Sur une courte période, elle permet d’appliquer une prédiction commerciale différente sur les points de vente ciblés. Elle adapte la politique de visite en tenant compte des nouveaux objectifs prioritaires.

Dans quelles situations la sectorisation par cycle de ventes s’impose-t-elle ?

L’époque où les organisations établissaient leur sectorisation pour les trois années à venir est révolue ! L’environnement des affaires est en perpétuel mouvement : la crise du covid puis la guerre en Ukraine nous l’ont clairement démontré. L’approche par cycle de ventes offre de l’agilité et de la réactivité. Face à une opération spéciale, un phénomène de saisonnalité ou un pic d’activité, l’algorithme évalue précisément la charge de travail additionnelle. Vous pensiez à la louche que l’effort commercial à consentir serait supportable ? La sectorisation par cycle de ventes pourrait vous démontrer le contraire. C’est une aide précieuse pour pointer les disparités de charges de travail et prendre les bonnes décisions.

Un exemple concret ?

Imaginons qu’une opportunité commerciale vous impose de visiter 300 points de vente supplémentaires, pendant un trimestre. Cette opération exceptionnelle va avoir un impact sur l’organisation de vos équipes, et sur la couverture des autres enseignes. Grâce à la sectorisation par cycles de ventes, vous pouvez mesurer instantanément la charge de travail additionnelle sur chacun de vos secteurs, et décider de redéfinir la pression commerciale sur les autres enseignes. Ainsi, pendant une période définie, les efforts seront décuplés sur les points de vente prioritaires, mais allégés sur les autres enseignes. L’approche par cycle de ventes permet de saisir les opportunités business qui se présentent, tout en garantissant au fil de l’année une répartition équitable de la charge de travail.

Envie de gagner en agilité ?

Adaptez votre plan de charge en fonction des saisonnalités et des pics d’activité ! Partenaire des solutions Datakiss, Presta-SIG vous conseille et vous accompagne dans la mise en œuvre de votre sectorisation par cycle de ventes. Contactez-nous.