La sectorisation stratégique : vos objectifs commerciaux à l’épreuve du terrain
Publié le : 15 déc. 2020
Votre commercial couvre déjà le secteur de Grenoble. Après tout, pourquoi ne pas lui confier aussi Briançon ? Pas si vite ! Si l’idée semble séduisante sur le papier, mieux vaut se rappeler que le col du Lautaret, bien qu’ouvert, est plus difficilement franchissable l’hiver. Un autre exemple : Poitiers et Limoges ne sont distants que de 120 kilomètres. Autant les réunir en un seul secteur commercial, pensez-vous. Mais avez-vous remarqué qu’aucune autoroute ne traverse cette région et que la seule nationale existante est réputée parmi les plus accidentogènes ? Vous l’avez compris : à première vue, sur la carte, rien ne semble pouvoir contrarier vos objectifs commerciaux. Sur le terrain pourtant, vos équipes itinérantes pourraient bien s’essouffler plus vite que prévu. Pour réussir votre sectorisation commerciale, mieux vaut donc intégrer la géographie.
La sectorisation stratégique : dans quel but ?
La sectorisation stratégique met en adéquation vos objectifs commerciaux avec les moyens dont vous disposez. Sur 225 jours d’activité par an, combien de temps vos commerciaux passent-ils réellement en face à face avec vos clients ? Déduction faite des réunions, formations, séminaires, tâches administratives, temps de déplacement et congés, quel temps leur reste-t-il vraiment pour atteindre les objectifs assignés ? La sectorisation stratégique vise à distribuer équitablement la charge de travail entre vos forces de vente itinérantes. Ce faisant, elle optimise le coût des visites. L’analyse spatiale met en évidence les éventuelles zones d’enclave et propose un scénario commercial à la fois réaliste et équilibré.
Modéliser votre activité sur une carte : quels prérequis ?
La sectorisation stratégique implique de pouvoir disposer d’une base de données actualisée et détaillée, renseignant l’adressage de vos clients mais aussi le potentiel de vente par zone. Vos fichiers sont obsolètes ou lacunaires ? Pas de panique : plusieurs sociétés de mesure et analyse de données peuvent vous fournir des chiffres fiables et vous doter d’une vision complète de votre marché. C’est le cas de Nielsen, IRi ou encore GfK, pour en citer quelques-unes. La sectorisation stratégique requiert également d’autres informations précieuses, telles que le temps de déplacement des équipes mobiles, la durée et la fréquence de leurs visites en clientèle.
Laisser parler les cartes
À partir d’algorithmes spécifiques, tous les indicateurs fournis sont agrégés et projetés sur une carte. En seulement quelques jours, l’entreprise obtient un scénario commercial efficace et intelligible. Reste alors à affiner la proposition lors d’ateliers collaboratifs. Spécialiste de la sectorisation commerciale stratégique et opérationnelle, Presta-SIG accompagne depuis plus de 15 ans les professionnels du secteur alimentaire et boissons, entreprises privées ou institutions publiques. Puissant dispositif d’analyse et d’aide à la décision, l’intelligence géographique vous aide à piloter votre organisation commerciale et à équilibrer vos secteurs pour les rendre plus rentables. Contactez-nous.
