La géographie au secours de la stratégie commerciale des entreprises

La fermeture des bars et restaurants a porté un coup dur à la consommation. Habituellement  dynamique dans les boîtes de nuit et aéroports, la vente de spiritueux reste à l’arrêt. Face à des résultats dégradés et une perte des effectifs, les grossistes alimentaires et les distributeurs de boissons alcoolisées n’ont d’autre choix que de repenser leur stratégie commerciale. Dans un contexte où 25 % des restaurants sont menacés de fermeture définitive, comment les fournisseurs peuvent-ils espérer couvrir leurs secteurs habituels ? Face à des établissements aux portes closes et une vie nocturne éteinte, les enseignes de la distribution se penchent sérieusement sur la réorganisation de leurs forces de vente. Dans un climat de repli et d’incertitude, la sectorisation géographique est un atout déterminant.

Les entreprises dans l’obligation de réorganiser leurs équipes commerciales

Avec une récession économique de l’ordre de 9 % en 2020, les entreprises françaises serrent les dents. Contraints ou volontaires, les départs au chômage se multiplient, laissant les équipes en sous-effectifs. Les entreprises doivent remettre à plat leur stratégie commerciale : faut-il concentrer les efforts commerciaux dans les grandes agglomérations et renoncer à démarcher certains secteurs, au risque de créer de véritables zones géographiques sinistrées ? Faut-il à l’inverse maintenir coûte que coûte une présence commerciale sur l’ensemble du territoire, quitte à disperser et épuiser les forces de vente ? L’équation n’est pas simple et l’approche par potentiel de vente ne suffit plus.

Diminuer le temps de trajet, augmenter le temps de visite chez le client

En intégrant la géographie, le pilotage stratégique de l’entreprise se fait plus subtil et judicieux. À partir d’algorithmes spécifiques, l’activité commerciale est modélisée sur une carte. Tous les paramètres de terrain sont passés au crible : distances à parcourir, fréquences et durées des rendez-vous commerciaux, répartition et densité de la clientèle sur le territoire…. Les objectif de la sectorisation géographique sont multiples : débusquer les  organisations alambiquées, lever les enclaves, rééquilibrer les charges de travail entre commerciaux, optimiser le coût des visites et surtout, limiter les temps de trajet au profit du temps en face en face avec le client.

Quand la géographie aide à la prise de décision

Spécialiste de la sectorisation géographique, Presta-SIG en Haute-Savoie aide les entreprises à allouer équitablement leurs ressources humaines et budgétaires vers leurs cibles et zones prioritaires. François Paris, dirigeant, prévient : « Tous les indicateurs économiques laissent présager une fermeture définitive de nombreux établissements, mais nul ne sait encore quelles seront les zones géographiques les plus lourdement impactées. La sectorisation géographique a un rôle évident à jouer dans cette période de crise. Les entreprises qui s’emparent de la géographie dans leur pilotage commercial sont les plus à même de rebondir ». Presta-SIG  accompagne depuis plus de 5 ans un grand nom de la fabrication de spiritueux. « Nous avons rapidement réagi pour revoir l’organisation commerciale du groupe. Nous avons tenu compte du contexte lié à la crise mais aussi anticipé les éventuelles contraintes à venir. L’approche géographique nous a permis d’échafauder une nouvelle organisation commerciale suffisamment souple pour être réversible », explique François Paris. Impacté par la pandémie, le fabricant reste ainsi confiant dans sa capacité de rebond.