Fin des négociations commerciales : pensez à mettre à jour votre sectorisation !
Publié le : 17 mars 2022
Coup de sifflet et fin du match : les négociations entre fournisseurs et grande distribution prennent fin chaque année en mars, comme l’impose la loi française. L’enjeu ? Négocier les tarifs de vente, mais aussi les meilleurs emplacements et les opérations promotionnelles. Cette année, le face-à-face s’avère musclé et les tractations plus explosives que jamais. En cause, l’inflation record des derniers mois.
C’est le moment d’anticiper vos besoins de sectorisation
Le bras de fer entre fournisseurs et enseignes de grande distribution s’achève à la signature d’une convention générale de vente. Pour les fournisseurs, c’est le moment où les lignes commerciales bougent et où les politiques de vente s’ajustent. En 2022 plus que jamais, face à l’augmentation record du coût des matières premières et des énergies, il faut s’attendre à des bouleversements stratégiques : des secteurs géographiques mutent, s’ajoutent ou, à l’inverse, disparaissent. Les circuits drive deviennent incontournables et exigent davantage de visites, tandis que d’autres enseignes ne sont plus prioritaires. Sur le terrain, les commerciaux s’adaptent au mieux pour tenir leurs objectifs. De fait, les besoins en ressources humaines sont remaniés à la hausse ou, au contraire, à la baisse. Dans un tel contexte, êtes-vous sûr que votre stratégie commerciale tient toujours son cap ? Comment savoir si les charges de travail entre vos commerciaux restent équilibrées et vos objectifs de vente réalistes ? Un conseil : n’attendez pas de clore votre exercice comptable pour le savoir ! Dès la fin des négociations annuelles, mettez à jour votre sectorisation opérationnelle et posez-vous les bonnes questions.
Sectorisation opérationnelle : agrégez les indicateurs les plus récents et restez dans la course
La période critique des négociations est finie. Et maintenant ? Faut-il déployer différemment vos forces de vente, modifier vos secteurs d’intervention, réduire les charges de travail, ouvrir un recrutement ? N’attendez pas l’urgence pour réagir, et épargnez-vous le stress d’une sectorisation commerciale complexe en fin d’exercice comptable. En traduisant sur la carte les impacts de vos dernières négociations commerciales, vous débusquez immédiatement les organisations bancales. Vous optimisez les fréquences et les temps de visites au point de vente. Vous rééquilibrez les charges de travail entre vos ressources disponibles, et augmentez vos chances d’atteindre vos objectifs commerciaux. C’est rapide et à votre portée : les outils Datakiss sont conçus pour faire parler instantanément vos données en les transposant sur une carte. Plus significative que n’importe quel tableur, l’intelligence géographique vous donne une vision claire de la stratégie à adopter. Sans perdre de temps, vous réalignez vos objectifs commerciaux avec les ressources dont vous disposez sur le terrain. Alors n’attendez pas que votre politique commerciale soit obsolète. Faites de la sectorisation opérationnelle un processus continu et agile. Expert du géomarketing opérationnel, Presta-SIG vous aide à vous mettre à jour tout au long de l’année et à prendre les bonnes décisions. Contactez-nous.
